襄阳日报记者 王雨婷
进驻襄阳12年，让一座濒临倒闭的商城起死回生，并在襄阳人心目中树立起时尚奢华的标杆，书写了襄阳百货业的奇迹。在襄阳零售商业的名单上，“华洋堂”无疑是一个耀眼的词汇。
本报记者 王雨婷
逆势而上,成为第一“吃螃蟹”的民营商场
长征东路上，飞环天桥旁，步行不过10分钟就是襄阳曾经最为繁华的商圈——人民广场商圈，位于商圈的襄樊商城在计划经济时代也经历过辉煌，然而在市场经济时代，这栋高楼未能摆脱计划经济的阴影，经营乏善可陈，连摊位出租都陷入困境，不得不关门歇业。
2001年，在襄阳“一节一会”招商期间，来自福建的吴大罗了解到这一信息，当即萌生了租赁经营的念头。“这是一个被周围亲朋好友都不看好的想法。当时全国的零售百货业正处于低谷期，襄阳也不例外，几个商场都做得不温不火，生意最好的就是解放路上的专卖店。”回忆起在襄阳的创业之初，吴大罗记忆犹新。
不顾众人的反对，吴大罗开始着手一系列的筹备工作，创办襄阳第一家民营百货商场，成为勇于“吃螃蟹”的人。
市场调查、筹资、组建团队……2002年，华洋堂进入到襄阳人的视野中，第一次亮相就轰动全城：韩国前总理李寿成亲临剪彩，如此高规格的开业盛况让襄阳的父老乡亲都大开眼界。
面对从业经验丰富、拥有稳定客户群的鼓楼、襄江等老牌百货，华洋堂——这个商界的“初生牛犊”如何成为襄阳时尚高档消费聚集地的代名词？
董事副总经理刘志强谈道：“初期经过市场调研，发现当地传统百货业都是面向社会各阶层，没有特别进行客户细分，而占到客户群20％的高收入人群在购买力上比较可观，对商家来说盈利空间也更大。也就是说20%的客户掌握了80%的消费，这也是著名的‘二八原则’。于是，我们决定避开传统老店的竞争锋芒，另辟精品商城的高端路线。”
这个“吃螃蟹”的过程并不轻松。为了争取知名品牌入驻，吴大罗亲自率领华洋堂招商团队奔波北上广等地，经过反复游说和不断沟通，开出保底买单、免宣传费、装修补贴等一系列优惠措施，终于让一些眼光颇高的名牌首次下到襄阳。
华洋堂百货成立至今，不仅密切关注市场动态，更加注重商品服务提档升级。从2002年至今，华洋堂百货先后投资近亿元，对商场大楼进行扩馆升级和形象改造。目前华洋堂百货经营面积已经达到3.5万平方米，300多家知名品牌入驻，不仅购物环境优化，市民的购物需求也都能满足。
在经营中，华洋堂具有很强的危机意识。
吴大罗说，在激烈的市场竞争中，不创新必死，创新才是企业发展的唯一出路。他带领企业始终坚持“创新”精神，并以“创建学习型组织、打造高绩效团队”为目标，为企业、为市场培养了一大批懂经营、善管理、爱学习的专业化团队。成立十二年来，为襄阳商业培养了近万名商业人才，被誉为“襄阳商业黄埔军校”。
“满送”、“三级跳”、“VIP生日月”、“VIP闭店答谢会”……在营销创新上，华洋堂不断推陈出新，相继推出了一系列深受消费者喜爱的经典营销活动，销售多次刷新襄阳单日单店销售记录。“华洋堂每次做促销活动，襄阳都像是过节一样热闹。”这是众多消费者的共同感受。
华洋堂百货在中国商业还首创“俱乐部”式厂商经营合作模式。2009年，吴大罗提出成立C500俱乐部，与专柜合作创新经营。当时，场内主要品牌运作成熟，销售稳定但进入瓶颈，无法大幅提升。在此情况下，华洋堂另辟蹊径，在合同之外，另给专柜下达销售
如今，襄阳零售商业的格局逐步由拢到散，分布更加区域化，定位更注重特色。如何把握优势，始终立于不败之地？华洋堂百货给出了自己的答案。“一个成功的百货店品牌塑造往往需要花费几十年的时间寻找一种经营模式，瑞典宜家为此花费了22年。”华洋堂百货常务副总经理钟红兵向记者总结说：百货店品牌必须包含7个要素：一个非常成功的经营理念；有独特的商号和个性化经营；为顾客提供有价值的商品，有助于提升生活品质；实行差异化经营策略，区别其他企业；承诺信守诺言，有诚信可靠的品质保证；按照制定的策略，做好每一天工作；集中全部精力发展核心业务。扬长避短，增加有效销售成为大百货的营销前景。
从开业第一年销售额不过5000万元，到如今集团公司年营业额突破12亿元。华洋堂稳扎稳打，成绩斐然。目前，华洋堂百货拥有10万余名的VIP会员，毫不夸张地
顺势而为，成就“襄阳第一名品店”
指标，让专柜努力“跳一跳就能够得着”，如果完成这一指标，则给予供应商超额奖励，配合这一目标，华洋堂提出了一系列帮扶政策，开辟C500绿色通道，在旅游胜地组织C500会员大会，并请优秀导购人员参与，这样既激发了供应商的销售潜力，也激发了导购人员的积极性。知名男装品牌迪柯尼，2009年销售额仅有三百余万元，而加入C500俱乐部之后，销售不断实现跨越，在2012年取得年销售额过千万元的佳绩。2012年，C500俱乐部会员品牌销售同比增长了70%。2014年，在C500基础上，提出了与供应商互惠双赢的超额让利政策，通过让利于供应商的方式，进一步刺激了供应商的销售积极性，实现了商场销售的增长、供应商利润的增加，达到了商场与供应商的互惠双赢。
但市场是一个发现、相继进入、利润摊薄、寻求更新的过程，先走一步的，往往会带来一段时间的市场独享，利润也高。直到行业都实行同样的经营模式，同质化日趋严重，竞争日益激烈，做专做精、求新求变就成了最需要考虑的问题。而市场的定位就是企业发展首要确定的要素。
2012年之前，襄阳还没有一家正规授权的国际品牌入驻襄阳。“与襄阳经济发展情况，以及湖北第二大城市的地位不相匹配。”在商海十年的摸爬滚打，吴大罗敏锐地捕捉到企业转型升级的方向，对于华洋堂的定位精准而充满底气——“打造襄阳第一名品店”。
在此情况下，吴大罗亲自带队多次前往北京、上海、宁波等地，考察高端百货商场，与国际品牌供应商沟通洽谈，经过一年多不懈努力，先后将Dunhill(登喜路)、Autason(奥德臣)、Aquascutum(雅格狮 丹)、Hazzys(哈吉斯)、Tommy Hil-figer(汤米·希尔费格)等国际名品正规授权店引进襄阳，落户华洋堂，在提高襄阳商业档次，提升城市形象，改善投资环境，促进城市国际化方面得到相关部门的肯定。
2014年，华洋堂百货邀请上海知名设计公司外籍设计师对场内进行形象升级和布局调整，外场大楼进行再次改造，打造襄阳最时尚、高端的百货大楼，大理石地面、挑高空间、现代化外墙、八米高大橱窗等焕然一新的环境让顾客犹如走进一线城市商场。
硬件的提升必然带来品牌效应，国际知名化妆品兰蔻已与华洋堂达成合作意愿，即将于12月开业，入驻华洋堂，成为襄阳第一家国际化妆品牌，为“襄阳第一名品店”再添一员，襄阳第一名品店也将迎来更多的国际知名品牌，让广大市民在家门口就能感受到国际名品的魅力，体验到与国际流行同步的时尚。
乘势而上，立志打造湖北第一百货品牌
说他们代表了襄阳最具消费能力的群体。他们凭会员卡可以在购物时享受不同程度的折扣，并参加VIP服务中心举办的各种交流活动、主题沙龙等。一方面，会员制稳定了客源，另一方面，对会员购物情况的电子化统计也为华洋堂的销售、客户分析提供了第一手的直接客户材料，更有利于商场提供精准的服务。
对于购物返券这类常见的促销手段，钟红兵说，价格只是一种竞争力，而针对高端客户群，舒适的购物环境、诚信的购物承诺、愉快的购物体验更加影响顾客的购物选择。体验消费为越来越多的消费者认同，主题营销成为他们的营销首选。相对于更具价格优势的折扣店、超市业态，华洋堂百货的档次、品牌、服务成为吸引顾客的长项。
百货业竞争的下一步，多元化经营、错位经营、核心业务成为焦点。吴大罗表示：对于目前的经营，在精品百货前提下，专业化成为华洋堂百货的选择，贯彻“至真至极，始终不渝”的信条，为高端消费者提供崭新的生活方式，立志打造湖北第一百货商场。
